御社の営業広告には足りていますか？もう『知らない、出来ない』では済ませられない…施主を呼び込む重大ポイント！

皆様こんにちは！
このページでは皆様のホームページ運営についてお話させていただきたいと思います。
その前に、ちょっとしたテストを行なってみましょう。
皆様が現在運営しているホームページの診断テストです。
下記項目がいくつ御社ホームページ運営に当てはまるかで、現代の情報社会を生き残れる
ホームページかどうかを診断させていただきます。

ホームページ診断チェックシート

お客様からの問合せを頂くためのページが少ない、または分かりにくい。
電話番号が書かれていない、または字が小さい。
問合せフォームの入力項目が異常に多い。
デザインに徹底的にこだわりお金をかけた！
ホームページの更新頻度が少ない。
大手建材メーカーの提供サービスを利用している。
Goo・ライブドアなどの他社のブログサービスを利用している。
社内やスタッフの紹介が載っていない。
商品の性能・工法の説明がびっしりと掲載されている。
自分達でホームページを更新していない、他社任せで費用が掛かる。

いかがでしたでしょうか？
上記の質問にいくつ当てはまるかを元に、結果下記をご覧ください。

【0～1個】　素晴らしい！御社のホームページ運営は大手にも負けません！
　　　　　更なるパワーアップの為に新時代の情報発信に挑戦してください！
　　　　　＊上記リンクは決定権8割とも言える女性への営業に必要なお話です。
【2～4個】　いろいろ考えての運営を行なっておられるかと思います。
　　　　　ですが来年、熾烈な情報戦を勝ち抜いていることが可能でしょうか？
　　　　　当ページから気になるキーワードをご覧頂き、生き残りのヒントを得てください。
【5～7個】　正直、かなり危険な状態にあります！
　　　　　このままでは人を惹きつけるどころか「誰も気にも掛けないホームページ」になってしまいます。
　　　　　当ページを順番にご覧頂き、御社に合ったホームページ運営を見つけましょう。
【8～10個】　このままでは手遅れになります！気づかないうちに御社と他社との間には大きな差が生まれています！
　　　　　　問合せもアクセス数もかなり少ない状態でしょう…一語ももらさず、当サイトをご覧頂き
　　　　　反省点を見つけ出し、いち早く体勢を整えましょう！

　･･･少々説教じみてしまったでしょうか？
気分を害されたお客様には、心よりお詫び申し上げます。

まず、何故このようなページを立ちあげましたかというと、弊社商品の
携帯ホームページサービス「ルコレ」を主体とし、WEB集客のノウハウについて
研究、実施している中、現在全国に約1500社存在する住宅資金計画シミュレーション用ソフトの
ユーザー様からの、PC・携帯両者のホームページ運営についての問合せが後を断たない為です。

『アクセス数はあるのに問合せはほとんどないのは何故なんだ？』
『内容の書き換えやホームページの維持にお金が掛かりすぎる！』
『問合せどころかアクセスも少ないよ…検索にも掛からないし…』
こんな声がほとんどです。
環境が悪い方になるとホームページについてはすでに諦めてしまった…という方もいます。

私どもとしても、お客様の営業・集客サポートを行なう身として無視できない問題となりました。
自分達がこれまで、自社のホームページサービスの多業種ユーザー様との間で生み出した
WEB集客のノウハウを公開し、より広い形で共感いただくことが必要となったのです。
WEB集客の基礎は、実はどの業種でもほぼ同じものなのです。
この度、当ページでは「住宅販売業者」様を重点としたホームページ運営について、
実際の相談内容や具体的な解決策についてお話させていただきたいと思います。

　　ホームページ運営についてお悩みの皆様にとって、少しでも今後の為のヒントを見つけ、
　お役立ていただきたいと考えております。

　住宅販売業界における情報戦において一番有利となるのは
「莫大な資金力を持った大手住宅メーカー」に他なりません。
認知・好感・興味と言った営業の大一歩となる重要ポイントを、比較的速いペースで、
しかも広範囲へ向けて案内することができるからです。
　TVやラジオをつければ連日のように人気タレントが出演する住宅CMが目にとまりますし、
新聞や雑誌にも、デカデカとした広告・チラシ案内が掲載されています。
折込チラシや広告の反応率が年々低下する現代の中でもその力は絶大と言えます。

かといって、中小工務店は情報戦の敗北を認め、諦めるしかないのでしょうか？
それは違います！大手にはできない自社PR術を活かすことができれば、
お客様の注目を十分に集めることができます。

答えの一つは、伝えたいことを十分に、簡単に伝えられる「ホームページ集客」にあります。
ですが、しっかりとそのポイントを理解し、結果を生み出すための手段を活用しなければ、
数年後には他社の波に飲まれ、受注を失い、OB客や関連会社の信用を失う結果になる可能性があるのです。

まず、現在施主候補となる年代の多くの方は、住宅情報入手の方法の一つとして、
地元や建築希望地周辺の工務店についてホームページからの調査を行ないます。
　この時に自社の良い所、特色、譲れないこだわりなど、お客様に伝えるべき内容を用意しておく必要があります。
ここで大事なのは！必要な情報とは、決して「アクセス数を求めるホームページ」ではなく
「問合せを頂く為のホームページ」を作るための情報なのです。

　　　『お客様の心を掴めるホームページ運営こそ、中小工務店に必要な武器になるのです！』

　時折、こんな質問をいただきます。
「うちのホームページはデザインや色合いがなんとなく目立たないから
　問合せが少ないんだね…どう変えれば喜んでもらえるかな？」
「集客の為に費用を掛けて綺麗なflash動画を用意したいけどどうだろうか？」
これはちょっとした…いえ、大きな誤解です。

まず理解しましょう！

・デザインだけで住宅の受注ができるなら誰も苦労しません！
・広告費要と集客力は比例しない！
・「ホームページを綺麗に見せるノウハウ」と「集客や好感度の為のノウハウ」はまったく別！

　Flashなどの動画を使った技術が進化し、様々な企業が自社ホームページを彩る為に
費用を掛け、デザイン会社や広告代理店、または詳しい知人に頼む傾向が多くなっていますが、
多くの方はデザインを気にした結果、問合せ先や問合せのコーナーが分かりにくい、
また、問合せページ（環境）が少ないといった逆効果なホームページ運営のケースが多くみられます。
「基本が抜けているホームページほど無駄なものはありません。」
問合せの少なさを嘆く前に、お客様が問合せしやすい環境が整っているかどうかを確認しなければなりません。

　弊社がホームページ制作をお客様より依頼された時、まず必要になるのが素材です。
この時、渡されることが非常に多いのは「住宅パンフレット」や「設備説明書」です。
　結論を言えばこれは自社の資料ではありません、ただの商品説明書です！
これを元にホームページを制作したとしてもお客様の注目を集める事はできません。
『100万円で豪華邸宅が建てられる！』なんてタイトルの資料があれば別ですが･･･

実は、簡単で効果的なオリジナル資料作成方法があります。
まず、御社が獲得したいお客様、ターゲット像を明確にしましょう。
団塊世代？リフォーム客？若年層？色々あるはずです。

もちろん「予算枠｣や年代別の｢住宅デザイン｣も視野に入れましょう。

次に、今までのOB施主さんの傾向を書き出します。
実際に集客したいお客様とOB客のカテゴリにズレが生じてはいないでしょうか。
これではお客様の心を動かし、正しい集客ができているとは言いがたいですね？

こういった「ズレ」の修正として、次の方法があります。
まず、ターゲットとして狙いたい客層が「共通で持っている問題点」をリストアップします。
建て替え層を狙いたいなら「暑さ・寒さの改善」「バリアフリー環境」「介護環境」
若い層を狙いたいなら「子育て環境」「住宅資金の問題」「土地がない」
といったものを考えていきます。

「原因」と「対応策」をまとめる、ということです。
ここではなるべく、同じような悩みを抱えていたOB客様との相談内容や、
実際に提案した内容、そしてその結果を詳しく書くと良いでしょう。
実例を挙げることで、ただ解決法を書くより文章の説得力が出ます。

以上で、自社オリジナルで、お客様の心を動かす為の資料が完成します。
簡単な説明でながさせていただきましたが、御社の「資料」「広告」「ホームページ」
その全てに影響する大変重要なポイントです。

「自社の現在の資料はどうだろうか？」「実際に試して見たいけど…」
とお考えの方はぜひ、お問合せください。

　皆様には皆様なりのこだわりや独特の工法、素材、構造といった特色があるかと思います。
しかし、それぞれの工務店様の家や技術の違いについて、住宅について知識のない
お客様から見れば、どれもそんなに違いがないと映っているのではないでしょうか？

多くの企業は自社が自慢できる商品や工法を前面に打ち出しています、しかし
「どんなブランド力が高い商品でも会社や担当者に信用が無ければ売れない」
ということを理解しなければなりません。

よく「デザインやスペックで気に入った車があったのに営業マンの対応が･･･」なんて話も多く耳にしますよね？
　
　住宅購入のお客様も同様に「どんな人がどんな対応をしながら建ててくれるのか？」
つまり、会社のこだわりの理由や、代表者やスタッフの人柄をどれだけ伝えること
ができるかに掛かってきます。

　一番気にかけるべきは「莫大なCMによる認知度」や「ブランド力」ではなく「信用力」だということです。
家を売る前に自分を売りましょう！自分の家族や生い立ち、趣味の話をしてお客様との接点を作り、
そこから信頼を生み出す土台を作るのです。
商品説明はそれからでいいのです。

　そして、ホームページ上の施工例写真や展示会の案内などの更新を「業者任せ」に
していた工務店様は一度状況の見直しが必要かと思います。
更新に費用が掛かっていればなおさらです。
現在は自分で気軽に更新できるシステムが沢山ありますし、社内スタッフが自ら更新しない
ホームページに、信用力や訴求力が生まれることはないからです。

「うちのスタッフは一生懸命ブログを書いている」という工務店様の声も聞くことができます。
確かにブログは、スタッフ個人の紹介や社内の紹介が簡単にでき、
更新作業も非常に短時間ですむ情報発信方法といえます。
　しかしそれは！環境が上手く整い、集客に繋がっている場合での話です！
「ブログなんて書くだけ無駄」という意見が出るのは、多くの方が間違った使い方をしているせいでしょう。
今ブログをお使いの方はどの会社のどんなブログをお使いですか？
　多くの方はライブドアなどの検索サイトのブログ機能をお使いになられていると思いますが、
これはブログからのリンクによる自社へのアクセスが保証されるものではありませんし、
会社サイトの更新頻度が上がるものでもありません。

　よって、この「ブログ」のみ更新していても、会社ホームページの優位性はなく、
お客様からの問合せに繋がるホームページでもないと言うわけです。
（この状況の解決法はNo6のまとめ編でお話しいたします。）

さて、まとめに入る前に皆様が一番陥りやすく、お客様からの問合せが期待できない
ホームページ運営について考えてみましょう。
これは今「住宅業界の中で一番多い作りのホームページ」でもあるので要注意です。

　まず、世の工務店様には次の様な工法やシステムを利用されている企業が多いかと思います。
「無添加住宅、断熱工法、免震住宅、ソーラーサーキットなどなど･･･」
住民の生活を快適にするための家づくりが多数存在します。
しかし、そういった独自のこだわりを持つ各工務店様に多いのが、ホームページが
まるで工法やシステムの説明書・パンフレットになってしまっているという状態です。

　パンフレットと同じ情報を載せているだけでお客様の共感を得られるならば誰も
苦労せずに住宅営業のエキスパートになれるでしょう。
お客様は住宅の素材や工法などにはほぼ素人、理論や数値を見せたところで信用を得る事は難しいのです。

　重要なのは工法の説明ではなく「なぜその工法に取り組み、お客様にお勧めしているのか？」
その「理由」こそが、お客様の信頼を集めることができる情報となるのです！

　皆様のこだわり、取り組みの「理由」を生きた情報に変換できたとき、皆様の家づくりには
自然と「ストーリー」が生まれます。
　まずは下記をご覧いただきたいと思います。

No1.『建材などには天然素材を吟味して選び、究極の無添加を実現。化学物質を使わずに、
自然で健康な家づくりを進める「無添加住宅」を、幣社はご提案いたします。
私たちの「無添加の家」は、極限まで自然素材にこだわっており、接着剤には「米のり」や「にかわ」
などを使用し、内装素材として、「漆喰（しっくい）」塗り工法を利用します。』

No2.『最初にシックハウス症候群について目にしたのはもうずいぶん前、もし自社が建てた家が
将来お施主の健康を害することになったら…考えただけで冷や汗が出たものです。
お客様の生活・将来を考えた時、体に良くない素材を自社の家づくりには絶対に利用できないと決意し、
天然素材の家「無添加住宅」の採用を決めました。将来を見据えた健康・安心の家づくりをぜひ○○工務店へご相談ください。』

　上記の文、どちらの方が信用・感動を得ることができると感じるでしょう。
お分かりいただけたでしょうか？No2の文章こそが生きたストーリーのある情報なのです。
「なぜ自社は今の家づくりをしているのだろうか？」「どんな人にどう喜んでもらいたいのか？」
を考え表現する事が、御社スタッフの営業活動はもちろんの事、ホームページに人を呼ぶ
為の素材として必要になるのです。

さて、大変な長文になってしまいましたね。
「工務店にとってのホームページ集客」について、何かのヒントになっていれば幸いです。
しかし、これまでのテーマを解決しようとしたとき、下記のような問題が発生します。

ホームページの改良・更新が技術的にできない。
アクセスを増やし、検索にエンジンにも対応したい。
問合せができる環境の設定が不足、または資料が足りない。

と、いうものです。
まず、この「技術的な問題」を解消してしまいましょう。

理想のシステム「CMS」

ホームページについての技術不足、検索エンジンへの対応などの最短解決法として、
ホームページのブログ化をご提案しています。
その為のツールを「CMS（コンテンツマネジメントシステム）」と言います。
簡単な話、ホームページの編集・更新などの運営作業を、誰でも簡単に行なえるようにする
活気的なシステムのことです。

「ブログ」と聞くとチープでただの流行りものとして受け止められる方も多いかもしれませんね、
ですがブログのシステムを活用した「CMSホームページ」は、これまで多大な時間を掛けてあたっていた
ホームページ更新作業・改良作業を実に簡潔に、そして費用を掛けることなく実行することができる
とても優秀なツールとなるのです。

　当ページ初頭でもお話した通り、住宅販売業は今、大変な情報戦時代の真っ只中です。
日々の業務が忙しく、時間も費用も限られている、しかしいかに素早く、正確で優れた情報を
ターゲットに公開する事が住宅販売業者様には絶対必要な条件となっているのです。

良い家を造る為には、良い道具やこだわりが必要です。
　そして、ホームページは貴方の会社の「もう一人の営業マン」として、24時間お客様の
目に触れていきます、「会社と営業マンを売るツール」にもより良いこだわりのツールが必要なのです。
今一度御社のホームページ状態と当ページの各テーマをご確認頂き、
今後のホームページ集客のヒントとしてお役立ていただければ幸いでございます。

会社の分身としてのホームページ戦略！

さてさて、まだ重要なお話が残っています。
当ページでお話したいのは、いわば簡単とも言える技術面の解決ではなく、
「どうすれば情報が上手く伝わるのか？」
「問合せしたくなるのか？」「信用してくれるのか？」
ということにあります。
その為のテーマとしてお話したのが以下の

デザインばかりに手間・費用が掛かり問い合わせ環境が少ない。
ホームページの内容がパンフレットのままになっている。
ターゲットが絞れず、的確な情報を載せていない。
理論・理屈が多く社の想いやこだわりが見えない。
文字表現がわかりにくい。

簡単に並べればこういったものでしたね。
これはお客様とのお話などの通常の営業行為にも繋がります。
これらの問題の解決には、
「どれだけホームページを観る方の気持ちになれるか？」
「どれだけ細かい気配りが出来るかどうか？」を考える必要があります。

単なる住宅の営業としてお客様にプレッシャーを与えるのではなく、
お客様が心配に思うこと、疑問に思うことをわかりやすく説明する。
そしてマメな対応を行ない、より良い人間関係を作る事が大切です。
そうすればお客様にとって御社は「住宅のプロ」「建築の先生」として接する事が
でき、最終的な住宅営業もスムーズに気持ちよく行なうことができるのです。

最後のヒント（おまけ）

「住宅購入の決定権･･･」
　これはほとんど「奥様」つまり女性にあると言っても過言ではないですね。
十分な時間を掛け、インターネットで住宅業者の情報を集めている人も、圧倒的に女性が多くなっています。
そして女性は、男性とは全く異なる感性と判断基準を持っています。
　色々と覚えがある方もいるかもしれませんが、理屈や数字による結果を重視する男性に比べ、
女性は暮らし易さや生活の損得を中心に考え、感覚で結論を導き出す傾向があるのです。

ですので、数々の営業フレーズやホームページ内容も
「女性に分かってもらえるように説明する内容にする」「女性の共感を得る内容にする」
と言ったことが確実に必要になります。
　なるべく、自社の家作りが「どれだけ女性の生活にメリットがあるのか」
これを説明してあげるようにすればいいのです。

【例えば･･･】
断熱や気密にこだわる商品であれば「冬寒さに強い、高気密高断熱の家！」
というありきたりな表現ではなく、「寒い朝、布団から出やすい住宅！」とか
「暖房費や灯油の交換の手間が半分になる家！」
と言うような、住む方の生活がイメージできる表現を使うと良いでしょう。

子育て環境や収納なども女性にとっては重要なポイントですね。
とにかく「売る側」の立場を一度すみに置き、「暮らす側」の気持ちを
考える事がホームページ運営にも必要なのです。

さて、ずいぶんと長くなってしまいましたね。
他にもホームページ上で無料で放送できる動画PRですとか地域特化のホームページ運営
についてもお話したかったのですが･･･それは皆様からの問合せがあった時にでもお応えすることにいたします。。

今回は、皆様へホームページ集客についてのポイントのみお話させていただきました。
物価や地価の上昇、耐震・強度偽装による信頼の喪失･･･工務店を取り巻く環境は年々悪化の一途をたどっています。
チラシや新聞などの紙面を使った広告の反応率が低下しているのは皆様も御存知ですね？

工務店様だけでなく、消費者様の立場としても悩みは多く、自らの暮らしの為に信頼できる情報を探しています。
ぜひ、ホームページというツールを活用し、皆様から消費者様へ正しく信頼に足る情報を教えてあげてください。
「お客様に感謝をされながら仕事を依頼される」そんな理想的な形を作り上げてください。

まだよくわからない点や詳しく相談に乗って欲しい点があるかと思います。
皆様の「ホームページの状態チェック」や「オリジナル資料の作成」のお手伝い、
そして「ホームページの改良や作り換えを考えたい」と言う方には、まず簡単なお見積を
させていただきたいと考えておりますので、どんな小さな疑問点でも、下記よりお気軽にお問合せください。